Come impostare le previsioni di vendita di Excel

Il modo più semplice per ottenere una previsione di vendita è disporre la linea di base su un foglio di lavoro Excel in una configurazione di tabella e quindi chiamare il componente aggiuntivo Analisi dati per generare una previsione per te. Questo componente aggiuntivo accompagna Microsoft Office.

Il componente aggiuntivo e i suoi strumenti sono buone e cattive notizie, più buone che cattive, in realtà. Non è cambiato sostanzialmente da Excel 1995, tranne per il fatto che ora il codice viene scritto utilizzando Visual Basic anziché il vecchio strano linguaggio macro di Excel 4.0. Può essere bizzarro, come vedrai se deciderai di usarlo. Nonostante le sue stranezze, può farti risparmiare un po' di tempo. Può servire come un buon trampolino di lancio per imparare a fare tutto da soli. E può risparmiarti gli errori che inevitabilmente si verificano quando esegui le tue previsioni.

Il componente aggiuntivo dispone di 19 diversi strumenti di analisi numerica e statistica. Se disponi i tuoi dati nel modo giusto, puoi puntare uno dei suoi strumenti sui tuoi dati e ottenere un'analisi abbastanza completa e solitamente corretta, comprese analisi di autocorrelazione, previsioni a media mobile, previsioni di livellamento esponenziale e previsioni di regressione. Fa il duro lavoro per te, e poiché è tutto precodificato, non devi preoccuparti così tanto, ad esempio, di sbagliare una formula.

Dati di levigatura

Se decidi di utilizzare il livellamento esponenziale per creare la tua previsione, tutto ciò di cui hai bisogno è la tua linea di base dei ricavi di vendita storici. Ogni osservazione nella linea di base dovrebbe provenire dallo stesso tipo di periodo di previsione, il più delle volte, i totali delle entrate su base mensile.

Non hai bisogno di variabili diverse dai risultati di vendita perché, utilizzando il livellamento, utilizzerai il risultato di un periodo per prevedere il successivo, motivo per cui utilizzerai lo strumento di correlazione del componente aggiuntivo Analisi dati per determinare la quantità di autocorrelazione nella linea di base prima di fare la previsione. L'autocorrelazione sostanziale tenderà a portarti a utilizzare lo strumento di livellamento esponenziale come metodo di previsione e ti aiuterà a determinare quale fattore di smorzamento (o, equivalentemente, quale costante di livellamento) utilizzare nello sviluppo della tua previsione.

Regressione: è tutta una questione di relazioni

Se hai a disposizione qualche variabile oltre ai ricavi di vendita o alle unità vendute e sospetti che sia fortemente correlata ai risultati di vendita, dovresti dare un'occhiata più da vicino alla relazione.

Supponiamo che tu possa mettere le mani su dati storici che mostrano, ad esempio per anno e mese, il prezzo unitario che hai addebitato e il numero di unità che hai venduto. Se sei interessato a prevedere il numero di unità che venderai il mese prossimo, lo strumento Regressione del componente aggiuntivo Analisi dati può facilitare il tuo compito.

Il grafico ti dà un'idea di cosa sta succedendo tra le due variabili: Prezzo unitario e Unità vendute.

(Nella figura, l'aspetto del grafico è stato modificato man mano che lo strumento Regressione lo crea per rendere più facile misurare la relazione tra prezzo e volume.)

Con questa linea di base, inclusi il prezzo unitario e le unità vendute, il tuo interesse non si concentra sui ricavi. Dopotutto, è abbastanza chiaro dal grafico che maggiore è il prezzo unitario, minori sono le unità vendute e questo tenderà a ridurre al minimo la variazione delle entrate trimestrali. Invece, questa analisi parla di produzione. Se sai come impostare il prezzo unitario per il prossimo trimestre, puoi utilizzare lo strumento Regressione per prevedere il numero di unità che venderai nel prossimo trimestre. Quella previsione potrebbe informare il tuo reparto di produzione su come allocare le sue risorse.

A proposito, Excel definisce la linea continua mostrata una linea di tendenza. Quando vedi una linea di tendenza che va da in alto a sinistra a in basso a destra, come mostrato, sai che la correlazione tra le due variabili è negativa (e in questo caso, la correlazione tra prezzo unitario e unità vendute è –0,57). Una correlazione negativa significa che maggiore è il livello di una delle variabili, minore è il valore corrispondente dell'altra variabile. Se la linea di tendenza va da in basso a sinistra a in alto a destra, sai che la correlazione è positiva. Una correlazione positiva significa che valori più bassi su una variabile sono associati a valori più bassi sull'altra e che valori più alti su una sono associati a valori più alti sull'altra.