La linea di base nelle previsioni di vendita di Excel

Una linea di base nelle previsioni di vendita è una serie di osservazioni - più precisamente in questo libro, un flusso di entrate - che usi per formare una previsione. Esistono tre previsioni tipiche, a seconda di come appare la linea di base:

• Se la linea di base è rimasta stabile, la tua migliore previsione sarà probabilmente vicina alla media di tutti gli importi di vendita nella linea di base.
• Se la linea di base è aumentata, la tua previsione sarà probabilmente superiore all'importo delle vendite più recenti.
• Se la linea di base è in calo, la tua previsione sarà probabilmente inferiore all'importo delle vendite più recenti.

Nota: quelle parole ambigue probabilmente e probabilmente sono lì perché quando c'è un aspetto stagionale nelle vendite che non appare ancora nella tua linea di base, la prossima stagione potrebbe iniziare nello stesso punto della tua previsione e invertire ciò che ti aspetteresti altrimenti .

Perché è importante una linea di base? Perché eleva la tua previsione al di sopra dello stato di un'ipotesi. Quando usi una linea di base, riconosci che, in assenza di conoscenze speciali come il fatto che il tuo prezzo per unità sta per cambiare drasticamente, la tua migliore guida a ciò che accade dopo è spesso ciò che è successo prima.

C'è un'altra parolaccia: spesso. Avrai molte opportunità di utilizzare una variabile, come il totale delle stime di vendita dei singoli rappresentanti di vendita, per prevedere la variabile che ti interessa veramente, i ricavi delle vendite. In tal caso, potresti ottenere una previsione più accurata utilizzando Excel per calcolare la formula che mette in relazione le due variabili e quindi utilizzare tale formula per prevedere il valore successivo dei ricavi delle vendite.

A seconda della forza della relazione tra le due variabili, quella formula può essere una guida migliore rispetto a guardare esclusivamente alla linea di base della cronologia delle vendite. Tuttavia, è ancora una linea di base: in questo caso, la linea di base è costituita da due o più variabili, non solo da una.

Tracciare la linea di base

L'occhio è un'ottima guida per ciò che sta accadendo nella tua linea di base. Puoi trarne vantaggio creando un grafico che mostri la linea di base. Ci sono un paio di possibilità:

• Se stai facendo la tua previsione esclusivamente sulla base dei ricavi di vendita precedenti, una buona scelta è un grafico a linee, come quello mostrato qui. Puoi vedere che i ricavi sono piatti nel tempo, anche se saltano intorno ad alcuni. Il modello della linea di base nel grafico è un indizio sul tipo di previsione da utilizzare: nella figura, quel tipo potrebbe essere un livellamento esponenziale.

Il grafico a linee è ideale per una sola variabile, come i ricavi delle vendite.

• Se stai utilizzando un'altra variabile , come il totale delle stime di vendita fornite dai singoli rappresentanti di vendita, probabilmente utilizzerai un grafico XY (scatter), come quello mostrato qui. Notare che i dati effettivi vengono tracciati abbastanza bene rispetto alla somma delle singole stime, il che potrebbe convincerti a utilizzare l'approccio di regressione per prevedere il periodo successivo, soprattutto perché puoi mettere le mani sulla stima successiva dalla forza vendita da cui effettuare le previsioni.

In questo caso esiste una relazione positiva tra la somma delle singole stime ei risultati effettivi.

Se hai intenzione di basare la tua prossima previsione sulle informazioni dei singoli rappresentanti di vendita, non rendere i periodi di previsione troppo brevi. Se lo fai, i rappresentanti trascorrono più tempo a fare stime che a fare vendite, il che significa che le loro commissioni diminuiscono e la prossima cosa che sai che stanno lavorando per la tua concorrenza - e puoi buttare le tue previsioni nel water.

Alla ricerca di tendenze

Le tendenze sono importanti nella previsione delle vendite. Per prima cosa, sapere se c'è una tendenza nella tua linea di base è fondamentale per sapere di più su cosa sta succedendo nella linea di prodotti. Dall'altro, la presenza di una tendenza a volte ti dice che devi fare più preparazione. Se hai deciso di utilizzare il livellamento esponenziale, ad esempio, potresti voler rimuovere prima la tendenza.

Se esamini attentamente la linea di base mostrata nella colonna A della figura seguente, non ti ci vorrà molto per concludere che c'è una tendenza al rialzo dei ricavi delle vendite. Ma se eserciti il ​​minimo sforzo necessario per tracciare la linea di base, non solo vedi immediatamente la tendenza, ma hai una buona idea intuitiva di dove sono dirette le vendite e quanto velocemente ci stanno arrivando.

È possibile ridurre la tendenza di questa serie e utilizzare un semplice livellamento esponenziale o prevedere i ricavi delle vendite utilizzando il numero del periodo come predittore.

Fai attenzione quando vedi una tendenza come quella mostrata. Se questi sono risultati settimanali, potrebbe essere solo la prima parte di un modello stagionale (o un ciclo) che sta per tornare indietro. Nota che gli ultimi sette periodi sembrano come se i risultati si preparassero a fare proprio questo.