Die Baseline in der Excel-Verkaufsprognose

Eine Basislinie in der Verkaufsprognose ist eine Reihe von Beobachtungen – genauer gesagt eine Einnahmequelle –, die Sie verwenden, um eine Prognose zu erstellen. Es gibt drei typische Prognosen, je nachdem, wie die Baseline aussieht:

• Wenn die Basislinie stabil geblieben ist, liegt Ihre beste Prognose wahrscheinlich nahe am Durchschnitt aller Verkaufsbeträge in der Basislinie.
• Wenn der Basiswert gestiegen ist, wird Ihre Prognose wahrscheinlich höher sein als der letzte Verkaufsbetrag.
• Wenn der Basiswert gesunken ist, wird Ihre Prognose wahrscheinlich niedriger sein als der letzte Verkaufsbetrag.

Hinweis: Diese komischen Worte sind wahrscheinlich und wahrscheinlich vorhanden, denn wenn es einen saisonalen Aspekt der Verkäufe gibt, der noch nicht in Ihrer Baseline auftaucht, könnte die nächste Saison am selben Punkt wie Ihre Prognose beginnen und das umgekehrt, was Sie sonst erwarten würden .

Warum ist eine Grundlinie wichtig? Weil es Ihre Prognose über den Status einer Vermutung hebt. Wenn Sie eine Baseline verwenden, erkennen Sie, dass – ohne spezielles Wissen wie die Tatsache, dass sich Ihr Stückpreis drastisch ändern wird – Ihr bester Leitfaden für das, was als nächstes passiert, oft das ist, was zuvor passiert ist.

Es gibt noch ein anderes Wiesel-Wort: oft. Sie haben viele Möglichkeiten, eine Variable zu verwenden, z. B. die Summe der Verkaufsschätzungen einzelner Vertriebsmitarbeiter, um die Variable, an der Sie wirklich interessiert sind, den Umsatz zu prognostizieren. In diesem Fall erhalten Sie möglicherweise eine genauere Prognose, indem Sie Excel verwenden, um die Formel zu berechnen, die die beiden Variablen in Beziehung setzt, und dann diese Formel verwenden, um den nächsten Wert der Umsatzerlöse zu prognostizieren.

Abhängig von der Stärke der Beziehung zwischen den beiden Variablen kann diese Formel ein besserer Anhaltspunkt sein, als nur auf die Basis der Verkaufshistorie zu schauen. Es ist jedoch immer noch eine Baseline: In diesem Fall besteht die Baseline aus zwei oder mehr Variablen, nicht nur einer.

Zeichnen der Grundlinie

Das Auge ist ein guter Anhaltspunkt dafür, was in Ihrer Grundlinie vor sich geht. Sie können dies nutzen, indem Sie ein Diagramm erstellen, das die Grundlinie zeigt. Es gibt ein paar Möglichkeiten:

• Wenn Sie Ihre Prognose ausschließlich auf Basis bisheriger Umsatzerlöse erstellen, bietet sich ein Liniendiagramm wie das hier gezeigte an. Sie können sehen, dass die Einnahmen im Laufe der Zeit unverändert bleiben, auch wenn sie um einiges herumspringen. Das Muster der Basislinie im Diagramm ist ein Hinweis auf den zu verwendenden Prognosetyp: In der Abbildung könnte dieser Typ eine exponentielle Glättung sein.

Das Liniendiagramm ist ideal für nur eine Variable, wie beispielsweise den Umsatz.

• Wenn Sie eine andere Variable verwenden – beispielsweise die Summe der von einzelnen Vertriebsmitarbeitern bereitgestellten Verkaufsschätzungen – würden Sie wahrscheinlich ein XY-Diagramm (Scatter) wie das hier gezeigte verwenden. Beachten Sie, dass sich die Ist-Werte ziemlich gut mit der Summe der einzelnen Schätzungen abgleichen, was Sie davon überzeugen kann, den Regressionsansatz für die Prognose der nächsten Periode zu verwenden, insbesondere weil Sie die nächste Schätzung vom Außendienst für die Prognose in die Hände bekommen können.

In diesem Fall besteht ein positiver Zusammenhang zwischen der Summe der Einzelschätzungen und den tatsächlichen Ergebnissen.

Wenn Sie Ihre nächste Prognose auf Informationen einzelner Vertriebsmitarbeiter stützen möchten, sollten Sie Ihre Prognosezeiträume nicht zu kurz machen. Wenn Sie dies tun, verbringen die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit Schätzungen als mit Verkäufen, was bedeutet, dass ihre Provisionen sinken, und das nächste, was Sie wissen, dass sie für Ihre Konkurrenz arbeiten – und Sie können Ihre Prognose die Toilette hinunterspülen.

Auf der Suche nach Trends

Trends sind wichtig in der Absatzprognose. Zum einen ist es wichtig zu wissen, ob es einen Trend in Ihrer Baseline gibt, um mehr darüber zu wissen, was in der Produktlinie vor sich geht. Zum anderen sagt Ihnen das Vorhandensein eines Trends manchmal, dass Sie sich besser vorbereiten müssen. Wenn Sie sich beispielsweise für die exponentielle Glättung entschieden haben, möchten Sie vielleicht zuerst den Trend entfernen.

Wenn Sie die in Spalte A der folgenden Abbildung gezeigte Baseline durchforsten, würden Sie schnell feststellen, dass die Umsatzerlöse einen Aufwärtstrend aufweisen. Aber wenn Sie den kleinen Aufwand betreiben, um die Baseline aufzuzeichnen, sehen Sie nicht nur sofort den Trend, sondern erhalten auch eine gute intuitive Vorstellung davon, wohin die Verkäufe gehen und wie schnell sie dort ankommen.

Sie könnten diese Reihe entweder den Trend aufheben und eine einfache exponentielle Glättung verwenden oder den Umsatz mit der Periodennummer als Prädiktor prognostizieren.

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie einen Trend wie den gezeigten sehen. Wenn es sich um wöchentliche Ergebnisse handelt, ist dies möglicherweise nur der erste Teil eines saisonalen Musters (oder eines Zyklus), der bald wieder sinken wird. Beachten Sie, dass die letzten sieben Perioden so aussehen, als ob die Ergebnisse sich darauf vorbereiten könnten.