Excel 銷售預測中的基線

銷售預測的基線是一系列觀察——在本書中更重要的是，收入流——你用來形成預測。有三種典型的預測，具體取決於基線的樣子：

• 如果基線保持穩定，您的最佳預測可能會接近基線中所有銷售額的平均值。
• 如果基線一直在上升，您的預測可能會高於最近的銷售額。
• 如果基線一直在下降，您的預測可能會低於最近的銷售額。

注意：這些令人討厭的詞可能並且可能存在，因為當銷售的季節性因素尚未出現在您的基線中時，下一個季節可能會在與您的預測相同的時間點開始並逆轉您的預期.

為什麼基線很重要？因為它使您的預測高於猜測狀態。當您使用基線時，您會認識到——缺乏特殊知識，例如您的單位價格即將發生巨大變化這一事實——接下來發生的事情的最佳指南通常是之前發生的事情。

還有另一個狡猾的詞：經常。您將有很多機會使用一個變量（例如各個銷售代表的總銷售額估計值）來預測您真正感興趣的變量，即銷售收入。在這種情況下，您可能會通過使用 Excel 計算關聯兩個變量的公式來獲得更準確的預測，然後使用該公式來預測銷售收入的下一個值。

根據兩個變量之間關係的強度，該公式可以比僅查看銷售歷史的基線更好地指導。不過，它仍然是一個基線：在這種情況下，基線由兩個或多個變量組成，而不僅僅是一個。

繪製基線

眼睛可以很好地指導您了解基線中的情況。您可以通過製作顯示基線的圖表來利用這一點。有幾種可能性：

• 如果您僅根據之前的銷售收入進行預測，那麼折線圖是一個不錯的選擇，如下所示。您可以看到收入隨著時間的推移持平，儘管它們會跳動一些。圖表中的基線模式是要使用的預測類型的線索：在圖中，該類型可能是指數平滑。

折線圖僅適用於一個變量，例如銷售收入。

• 如果您使用另一個變量——例如各個銷售代表提供的總銷售額估計——您可能會使用 XY（散點圖）圖表，如下所示。請注意，實際值與各個估計值的總和的跟踪相當好，這可能會說服您使用回歸方法來預測下一個時期，特別是因為您可以從銷售人員那裡獲得下一個估計值以進行預測。

在這種情況下，單個估計的總和與實際結果之間存在正相關關係。

如果您打算根據個人銷售代表的信息進行下一次預測，請不要將預測期設置得太短。如果這樣做，您將讓銷售代表花更多時間進行估算而不是進行銷售，這意味著他們的佣金會下降，接下來您就會知道他們正在為您的競爭對手工作——並且您可以將您的預測衝進馬桶。

尋找趨勢

趨勢在銷售預測中很重要。一方面，了解基線中是否存在趨勢對於更多地了解產品線中的情況至關重要。另一方面，趨勢的存在有時會告訴您必須做更多的準備。例如，如果您決定使用指數平滑，您可能希望先刪除趨勢。

如果您仔細研究下圖 A 列中顯示的基線，您很快就會得出銷售收入呈上升趨勢的結論。但是，如果您付出一點點努力繪製基線圖，您不僅可以立即看到趨勢，而且可以直觀地了解銷售的走向以及到達那裡的速度。

您可以去除該系列的趨勢並使用簡單的指數平滑，或者使用期間編號作為預測變量來預測銷售收入。

當您看到如圖所示的趨勢時要小心。如果這些是每週結果，那麼它可能只是即將回落的季節性模式（或週期）的第一部分。請注意，最後七個時期看起來好像結果可能已經準備好這樣做了。