A linha de base na previsão de vendas do Excel

Uma linha de base na previsão de vendas é uma série de observações - mais direto ao ponto neste livro, um fluxo de receita - que você usa para formar uma previsão. Existem três previsões típicas, dependendo da aparência da linha de base:

• Se a linha de base se manteve estável, sua melhor previsão provavelmente será próxima à média de todos os valores de vendas na linha de base.
• Se a linha de base estiver subindo, sua previsão provavelmente será maior do que o valor de vendas mais recente.
• Se a linha de base estiver caindo, sua previsão provavelmente será menor do que o valor de vendas mais recente.

Observação: essas palavras evasivas são prováveis e provavelmente existem porque quando há um aspecto sazonal nas vendas que ainda não aparece em sua linha de base, a próxima temporada pode começar no mesmo ponto que sua previsão e reverter o que você esperaria de outra forma .

Por que uma linha de base é importante? Porque eleva sua previsão acima do status de uma estimativa. Quando você usa uma linha de base, você reconhece que - na ausência de conhecimento especial, como o fato de que seu preço por unidade está prestes a mudar drasticamente - seu melhor guia para o que acontece a seguir costuma ser o que aconteceu antes.

Há outra palavra de doninha: frequentemente. Você terá muitas oportunidades de usar uma variável, como o total das estimativas de vendas de representantes de vendas individuais, para prever a variável na qual você está realmente interessado, as receitas de vendas. Nesse caso, você pode obter uma previsão mais precisa usando o Excel para calcular a fórmula que relaciona as duas variáveis ​​e, em seguida, usar essa fórmula para prever o próximo valor das receitas de vendas.

Dependendo da força da relação entre as duas variáveis, essa fórmula pode ser um guia melhor do que olhar apenas para a linha de base do histórico de vendas. Porém, ainda é uma linha de base: neste caso, a linha de base consiste em duas ou mais variáveis, não apenas uma.

Traçando a linha de base

O olho é um ótimo guia para o que está acontecendo em sua linha de base. Você pode tirar vantagem disso fazendo um gráfico que mostra a linha de base. Existem algumas possibilidades:

• Se você estiver fazendo sua previsão apenas com base nas receitas de vendas anteriores, uma boa opção é um gráfico de linhas, como o mostrado aqui. Você pode ver que as receitas se estabilizam com o tempo, embora aumentem um pouco. O padrão da linha de base no gráfico é uma pista para o tipo de previsão a ser usado: na figura, esse tipo pode ser suavização exponencial.

O gráfico de linhas é ideal para apenas uma variável, como receitas de vendas.

• Se você estiver usando outra variável - como o total das estimativas de vendas fornecidas por representantes de vendas individuais - provavelmente usará um gráfico XY (dispersão), como o mostrado aqui. Observe que os dados reais acompanham bastante bem a soma das estimativas individuais, o que pode convencê-lo a usar a abordagem de regressão para prever o próximo período, especialmente porque você pode obter a próxima estimativa da equipe de vendas para fazer a previsão.

Nesse caso, existe uma relação positiva entre a soma das estimativas individuais e os resultados reais.

Se você vai basear sua próxima previsão nas informações de representantes de vendas individuais, não torne os períodos de previsão muito curtos. Se você fizer isso, os representantes gastarão mais tempo fazendo estimativas do que vendas, o que significa que suas comissões diminuem e, a próxima coisa que você sabe, eles estão trabalhando para seus concorrentes - e você pode dar descarga em sua previsão.

Procurando tendências

As tendências são importantes na previsão de vendas. Por um lado, saber se há uma tendência em sua linha de base é fundamental para saber mais sobre o que está acontecendo na linha de produtos. Por outro lado, a presença de uma tendência às vezes indica que você precisa fazer mais preparação. Se você decidiu usar a suavização exponencial, por exemplo, pode querer remover a tendência primeiro.

Se você se debruçar sobre a linha de base mostrada na coluna A da figura a seguir, não demorará muito para concluir que há uma tendência de aumento nas receitas de vendas. Mas se você fizer o mínimo esforço necessário para traçar a linha de base, não apenas verá imediatamente a tendência, mas terá uma boa ideia intuitiva de para onde as vendas estão indo e com que rapidez estão chegando lá.

Você pode reduzir essa série e usar a suavização exponencial simples ou prever as receitas de vendas usando o número do período como preditor.

Tenha cuidado ao ver uma tendência como a mostrada. Se esses resultados forem semanais, pode ser apenas a primeira parte de um padrão sazonal (ou um ciclo) que está prestes a cair. Observe que os sete períodos finais parecem que os resultados podem estar se preparando para fazer exatamente isso.