La línea de base en el pronóstico de ventas de Excel

Una línea de base en la previsión de ventas es una serie de observaciones, más concretamente en este libro, un flujo de ingresos , que se utiliza para formar una previsión. Hay tres pronósticos típicos, según el aspecto de la línea de base:

• Si la línea de base se ha mantenido estable, su mejor pronóstico probablemente estará cerca del promedio de todos los montos de ventas en la línea de base.
• Si la línea de base ha aumentado, es probable que su pronóstico sea más alto que el monto de ventas más reciente.
• Si la línea de base ha disminuido , su pronóstico probablemente será más bajo que el monto de ventas más reciente.

Nota: Esas palabras comadrejas probablemente y probablemente estén ahí porque cuando hay un aspecto estacional de las ventas que aún no aparece en su línea de base, la próxima temporada podría comenzar en el mismo punto que su pronóstico y revertir lo que esperaría de otra manera. .

¿Por qué es importante una línea de base? Porque eleva su pronóstico por encima del estado de una suposición. Cuando utiliza una línea de base, reconoce que, en ausencia de conocimientos especiales como el hecho de que su precio por unidad está a punto de cambiar drásticamente, su mejor guía para lo que sucede a continuación es a menudo lo que sucedió antes.

Hay otra comadreja: a menudo. Tendrá muchas oportunidades para usar una variable, como el total de estimaciones de ventas de representantes de ventas individuales, para pronosticar la variable que realmente le interesa, los ingresos por ventas. En ese caso, puede obtener un pronóstico más preciso utilizando Excel para calcular la fórmula que relaciona las dos variables y luego usar esa fórmula para pronosticar el próximo valor de ingresos por ventas.

Dependiendo de la fuerza de la relación entre las dos variables, esa fórmula puede ser una mejor guía que mirar únicamente a la línea de base del historial de ventas. Sin embargo, sigue siendo una línea de base: en este caso, la línea de base consta de dos o más variables, no solo una.

Trazando la línea de base

El ojo es una gran guía de lo que está sucediendo en su línea de base. Puede aprovechar eso haciendo un gráfico que muestre la línea de base. Hay un par de posibilidades:

• Si está haciendo su pronóstico únicamente sobre la base de los ingresos de ventas anteriores, una buena opción es un gráfico de líneas, como el que se muestra aquí. Puede ver que los ingresos se mantienen planos a lo largo del tiempo, a pesar de que aumentan un poco. El patrón de la línea de base en el gráfico es una pista del tipo de pronóstico que se debe usar: en la figura, ese tipo podría ser un suavizado exponencial.

El gráfico de líneas es ideal para una sola variable, como los ingresos por ventas.

• Si está usando otra variable , como el total de las estimaciones de ventas proporcionadas por representantes de ventas individuales, probablemente use un gráfico XY (Dispersión), como el que se muestra aquí. Observe que los datos reales se comparan bastante bien con la suma de las estimaciones individuales, lo que puede convencerlo de utilizar el enfoque de regresión para pronosticar el próximo período, especialmente porque puede tener en sus manos la próxima estimación de la fuerza de ventas para pronosticar.

En este caso, existe una relación positiva entre la suma de las estimaciones individuales y los resultados reales.

Si va a basar su próximo pronóstico en información de representantes de ventas individuales, no haga sus períodos de pronóstico demasiado cortos. Si lo hace, los representantes pasarán más tiempo haciendo estimaciones que realizando ventas, lo que significa que sus comisiones disminuyen y lo siguiente que sabe es que están trabajando para su competencia, y puede tirar su pronóstico por el inodoro.

Buscando tendencias

Las tendencias son importantes en la previsión de ventas. Por un lado, saber si hay una tendencia en su línea de base es fundamental para saber más sobre lo que está sucediendo en la línea de productos. Por otro lado, la presencia de una tendencia a veces te dice que tienes que prepararte más. Si ha decidido utilizar el suavizado exponencial, por ejemplo, es posible que desee eliminar la tendencia primero.

Si analizó detenidamente la línea de base que se muestra en la columna A de la siguiente figura, no tardará mucho en concluir que hay una tendencia al alza en los ingresos por ventas. Pero si ejerce el mínimo esfuerzo necesario para trazar la línea de base, no solo verá inmediatamente la tendencia, sino que tendrá una buena idea intuitiva de hacia dónde se dirigen las ventas y qué tan rápido están llegando allí.

Puede eliminar la tendencia de esta serie y utilizar un suavizado exponencial simple, o pronosticar los ingresos por ventas utilizando el número de período como predictor.

Tenga cuidado cuando vea una tendencia como la que se muestra. Si estos son resultados semanales, puede ser solo la primera parte de un patrón estacional (o un ciclo) que está a punto de volver a bajar. Tenga en cuenta que los últimos siete períodos parecen estar listos para hacer precisamente eso.