Excelの売上予測のベースライン

売上予測のベースラインは、予測を作成するために使用する一連の観察結果です。この本の要点である収益の流れです。ベースラインがどのように見えるかに応じて、3つの典型的な予測があります。

• ベースラインが安定している場合、最良の予測はおそらくベースラインのすべての販売額の平均に近いでしょう。
• ベースラインが上昇している場合、予測は最新の販売額よりも高くなる可能性があります。
• ベースラインが下がっている場合、予測はおそらく最新の販売額よりも低くなります。

注：これらの簡単な言葉は、ベースラインにまだ表示されていない売上の季節的な側面がある場合、次のシーズンが予測と同じ時点で始まり、そうでない場合に期待するものを逆転させる可能性があるため、おそらくそこにあります。

ベースラインが重要なのはなぜですか？それはあなたの予測を推測のステータスよりも高くするからです。ベースラインを使用すると、単価が大幅に変化するなどの特別な知識がない場合、次に何が起こるかについての最善のガイドは、多くの場合、以前に起こったことであることがわかります。

別のイタチの言葉があります：しばしば。個々の営業担当者からの売上見積もりの​​合計など、1つの変数を使用して、本当に関心のある変数である売上高を予測する機会はたくさんあります。その場合、Excelを使用して2つの変数を関連付ける式を計算し、その式を使用して売上高の次の値を予測することで、より正確な予測を取得できます。

2つの変数間の関係の強さによっては、その式は、販売履歴のベースラインだけを調べるよりも優れたガイドになる可能性があります。ただし、これはまだベースラインです。この場合、ベースラインは1つだけでなく、2つ以上の変数で構成されます。

ベースラインのグラフ化

目は、ベースラインで何が起こっているかについての優れたガイドです。ベースラインを示すチャートを作成することで、それを利用できます。いくつかの可能性があります：

• 以前の売上高のみに基づいて予測を行う場合は、ここに示すような折れ線グラフを選択することをお勧めします。一部を飛び回っていても、収益は時間の経過とともに横ばいであることがわかります。グラフのベースラインのパターンは、使用する予測のタイプの手がかりです。図では、そのタイプは指数平滑化である可能性があります。

折れ線グラフは、売上高などの1つの変数に最適です。

• 個々の営業担当者が提供する売上見積もりの​​合計など、別の変数を使用している場合は、ここに示すようなXY（散布図）グラフを使用する可能性があります。実績は個々の見積もりの​​合計に対してかなりよく追跡されていることに注意してください。これにより、特に営業部隊から次の見積もりを入手して予測できるため、回帰アプローチを使用して次の期間を予測するように説得できます。

この場合、個々の見積もりの​​合計と実際の結果の間には正の関係が存在します。

個々の営業担当者からの情報に基づいて次の予測を行う場合は、予測期間を短くしすぎないでください。そうした場合、営業担当は販売よりも見積もりに多くの時間を費やすことになります。つまり、コミッションが減少し、次に競争のために働いていることがわかります。そして、予測をトイレに流し込むことができます。

トレンドを探す

売上予測ではトレンドが重要です。一つには、ベースラインに傾向があるかどうかを知ることは、製品ラインで何が起こっているかをもっと知るために重要です。別の理由として、トレンドの存在は、あなたがより多くの準備をしなければならないことをあなたに告げることがあります。たとえば、指数平滑法を使用することにした場合は、最初にトレンドを削除することをお勧めします。

次の図の列Aに示されているベースラインを精査した場合、売上高が増加傾向にあると結論付けるのにそれほど時間はかかりません。しかし、ベースラインをグラフ化するために必要なわずかな労力を費やすと、傾向がすぐにわかるだけでなく、売上がどこに向かっているのか、そしてどれだけ早くそこに到達しているのかを直感的に理解できます。

このシリーズをトレンド除去して単純な指数平滑化を使用するか、期間番号を予測子として使用して売上高を予測することができます。

示されているような傾向を見るときは注意してください。これらが毎週の結果である場合、それはちょうど下に向かおうとしている季節パターン（またはサイクル）の最初の部分である可能性があります。最後の7つの期間は、結果がまさにそれを実行する準備ができているように見えることに注意してください。