Excel 판매 예측의 기준선

판매 예측 의 기준선 은 예측을 형성하는 데 사용하는 일련의 관찰(이 책의 요점인 수익 흐름) 입니다. 기준선이 어떻게 보이는지에 따라 세 가지 일반적인 예측이 있습니다.

• 기준선이 안정적으로 유지되면 가장 좋은 예측은 기준선에 있는 모든 판매 금액의 평균에 가까울 것입니다.
• 기준선이 상승한 경우 예측이 가장 최근의 판매 금액보다 높을 수 있습니다.
• 기준선이 떨어지고 있는 경우 예측이 가장 최근 판매 금액보다 낮을 수 있습니다.

참고: 기준선에 아직 표시되지 않은 계절적 측면이 판매에 있을 때 다음 시즌이 예측과 동일한 시점에 시작되고 예상을 뒤집을 수 있기 때문에이러한 약한 단어가 있을 수 있고 아마도 있을 것입니다. .

베이스라인이 왜 중요한가요? 예측을 추측의 상태 이상으로 끌어올리기 때문입니다. 기준선을 사용할 때 단위당 가격이 급격하게 변한다는 사실과 같은 특별한 지식이 없으면 다음에 일어날 일에 대한 가장 좋은 지침은 종종 이전에 일어난 일이라는 것을 인식합니다.

또 다른 족제비 단어가 있습니다. 자주. 개별 영업 담당자의 총 판매 추정치와 같은 하나의 변수를 사용하여 정말 관심 있는 변수인 판매 수익을 예측할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 이 경우 Excel을 사용하여 두 변수를 연결하는 수식을 파악한 다음 해당 수식을 사용하여 판매 수익의 다음 값을 예측하면 더 정확한 예측을 얻을 수 있습니다.

두 변수 간의 관계의 강도에 따라 해당 공식은 판매 내역의 기준선만 보는 것보다 더 나은 지침이 될 수 있습니다. 그래도 여전히 기준선입니다. 이 경우 기준선은 하나가 아닌 두 개 이상의 변수로 구성됩니다.

베이스라인 차트 작성

눈은 기준선에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 훌륭한 안내자입니다. 기준선을 보여주는 차트를 만들어 이를 활용할 수 있습니다. 몇 가지 가능성이 있습니다.

• 이전 판매 수익만을 기준으로 예측하는 경우 여기에 표시된 것과 같은 선형 차트를 선택하는 것이 좋습니다. 수익은 일부를 뛰어 넘지만 시간이 지남에 따라 일정하다는 것을 알 수 있습니다. 차트의 기준선 패턴은 사용할 예측 유형에 대한 단서입니다. 그림에서 해당 유형은 지수 평활화일 수 있습니다.

꺾은선형 차트는 판매 수익과 같은 하나의 변수에만 이상적입니다.

• 개별 영업 담당자가 제공한 총 판매 추정치와 같은 다른 변수를 사용하는 경우 여기에 표시된 것과 같은 XY(분산) 차트를 사용할 수 있습니다. 실제는 개별 추정치의 합에 대해 상당히 잘 추적되며, 특히 영업 사원으로부터 예측할 다음 추정치를 얻을 수 있기 때문에 다음 기간을 예측하기 위해 회귀 접근 방식을 사용하도록 확신할 수 있습니다.

이 경우 개별 추정치의 합계와 실제 결과 간에 양의 관계가 존재합니다.

개별 영업 담당자의 정보를 기반으로 다음 예측을 수행하려는 경우 예측 기간을 너무 짧게 만들지 마십시오. 그렇게 하면 영업 담당자가 판매보다 견적을 작성하는 데 더 많은 시간을 소비하게 되므로 수수료가 줄어들고 경쟁업체를 위해 일하고 있다는 것을 알게 됩니다. 그리고 예측을 변기에 버릴 수 있습니다.

트렌드를 찾고

추세는 판매 예측에서 중요합니다. 우선, 기준선에 추세가 있는지 아는 것은 제품 라인에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 많이 아는 데 중요합니다. 또 다른 경우에는 추세의 존재로 인해 더 많은 준비가 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어 지수 평활을 사용하기로 결정했다면 먼저 추세를 제거할 수 있습니다.

다음 그림의 A열에 표시된 기준선을 자세히 살펴보면 판매 수익이 상승 추세라는 결론을 내리는 데 오래 걸리지 않을 것입니다. 그러나 기준선을 그리는 데 필요한 약간의 노력을 기울이면 추세를 즉시 볼 수 있을 뿐만 아니라 판매가 어디로 향하고 있고 얼마나 빨리 도달하고 있는지에 대한 직관적인 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이 시리즈를 제거하고 단순 지수 평활을 사용하거나 기간 번호를 예측 변수로 사용하여 판매 수익을 예측할 수 있습니다.

표시된 것과 같은 추세를 볼 때 주의하십시오. 이것이 주간 결과인 경우 다시 하락하려는 계절 패턴(또는 주기)의 첫 번째 부분일 수 있습니다. 마지막 7개 기간은 결과가 바로 그 일을 할 준비가 된 것처럼 보입니다.